GROWTH MARKETING MILANO
Che cosa è il growth marketing? È il processo di progettazione e realizzazione di esperimenti per ottimizzare e migliorare i risultati di un’area target. Hai una specifica metrica che desideri aumentare? il marketing di crescita è il metodo che puoi utilizzare per raggiungere questo obiettivo! I team di growth marketing “marketing per la crescita” sono responsabili di:
• Determinare delle aree su cui testare e migliorare
• Sviluppare e progettare esperimenti per ottimizzare i processi identificati
• Condurre gli esperimenti per testare i miglioramenti ipotizzati
• Analizzare i risultati e condurre ulteriori sperimentazioni secondo necessità
I marketer della crescita usano il metodo scientifico per progettare ed eseguire questi esperimenti. All’interno di un’organizzazione, il growth marketing è una funzione analitica, che si concentra più sul lato dati del marketing, che sugli aspetti creativi.
WEB MARKETING VS GROWTH HACKING MARKETING
IL WEB MARKETING IN ESTREMA SINTESI
Semplificando, il web marketing è il marketing applicato al web, si differenza ovviamente, ma non si può fare marketing online se non si ha esperienza con il marketing tipico. Attente analisi sui vari segmenti di mercato, benchmark ed offerte, sono un classico dell’attività di web marketing. La strategia clou è quella di creare un funnel di vendita, in grado di offrire Lead e futuri clienti
Questi sono le classiche attività che la strategia di web marketing è solita utilizzare:
• Content Marketing
• Attività SEO
• SMM strategie
• ADS (Google, Facebook, Instagram, etc.)
• Email Marketing
COS’È INVECE IL GROWTH MARKETING?
Un “nuovo” metodo (del 2010 circa) di fare marketing: analitico, misurabile ed aggiornabile.
Il Growth hacking utilizza tutti i sistemi di web marketing, ma applicando una metrica misurabile. Consente di lavorare con budget molto ristretti e questo tuttavia non ostacola nell’ottenere risultati evidenti.
Anche se il growth hacking è principalmente un modo di marketing prevalentemente utilizzato per start up con budget limitati è un modello che può essere ben utilizzato per le Pmi.
Utilizzare un metodo misurabile… pensi che non possa valere come valore aggiunto al tuo business?
GROWTH MARKETING E LA STELLA POLARE!
OMTM o STELLA POLARE (One Metric That Matters)
È una metrica fondamentale per il GROWTH-HACKING, la più rilevante di tutte, quella per cui si programmano e pianificano tutte le attività aziendali. Ogni suo cambiamento influisce direttamente sul fatturato, sul profitto e sulla crescita dell’azienda.
Nella pratica, la sua funzione applicata, è quella di focalizzarsi sulla metrica più rilevante per il tuo “progetto”. Tracciare una riga e analizzare l’andamento mirato, su una base temporale. (settimanale/mensile/quadrimestrale/annuale) in modo chiaro, evidenziando così quando alcune specifiche azioni, hanno prodotto un significativo passo in avanti al tuo “progetto”.
Diventa possibile avere diversi OMTM in funzione dei vari team prodotto, anche nei vari reparti, su cui si poggia la tua azienda.
PERCHÉ RACCOGLIERE ED ANALIZZARE DATI
PORTA VANTAGGI AL TUO BUSINESS?
Raccogliere dati! La raccolta dei dati è semplice. Esistono molti strumenti e modi per raccogliere dati su tutto ciò che accade nella tua azienda, dalla generazione di Lead alla soddisfazione del cliente.
Ma cosa dovremmo fare con tutti questi dati? In che modo ci aiuta a concentrarci sulle sfide chiave a portata di mano, a fornirci informazioni dettagliate sui nostri prossimi passi e a guidare il successo?
I dati raccolti potrebbero essere utili ad un certo punto; ma se non riesci a eliminare il “rumore”, ne verrai sepolto. Ecco perché dovresti pensare a una sola importante singola metrica, quella basilare per la fase di sviluppo specifico e attuale della tua azienda, un singolo numero su cui vuoi che l’intera azienda si concentri e su cui migliorare.
SCEGLIERE L’UNICA METRICA CHE CONTA
GROWTH MARKETING MILANO
Esistono diversi fattori che influiscono sul modo in cui puoi scegliere la “One Metric That Matters”. I due fattori più importanti sono il tipo di attività in che svolgi e la fase particolare dell’attività.
DI CHE AFFARI TI OCCUPI?
Esistono alcuni grandi modelli di business Key Indicator (KPI) utilizzate dalle aziende che sono dettati in gran parte dall’obiettivo principale dell’azienda. Ovvio la maggior parte delle aziende vuole fare soldi, ma i modi in cui arrivano, variano in modo significativo.
Ecco sei modelli di business ampiamente definiti, tra questi, dovresti essere in grado di identificare dove la tua attività si colloca abbastanza facilmente:
1. Transazionale: qualcuno compra qualcosa. TRANSAZIONE
I siti transazionali si concentrano sulla conversione del carrello, sulla dimensione del carrello e sull’abbandono. Queste sono principalmente società di e-commerce, ma questo vale anche per le aziende in abbonamento. Questa è la tipica canalizzazione delle transazioni e chiunque abbia usato l’analisi web ha familiarità con essa. Per essere utile oggi, tuttavia, dovrebbe essere un lungo imbuto che include fonti, metriche e-mail e impatto sui social media.
2. Collaborativo: qualcuno vota, commenta o crea contenuti per te. COLLABORAZIONE
La collaborazione riguarda la quantità di contenuti positivi rispetto a quelli non validi, nonché la percentuale di utenti nel palcoscenico, rispetto ai creatori. Questa è una canalizzazione di fidanzamento.
3. SaaS: qualcuno usa il tuo sistema, ne e’ coinvolto!. CONVERSIONI
SaaS riguarda le conversioni (e i relativi costi di acquisizione) e il churn. Cosa serve per acquisire un cliente, coinvolgerlo e mantenerlo? Il valore a vita di un cliente è la chiave per comprendere la scalabilità della tua attività.
I clienti esprimono il ROI dall’uso del tuo prodotto, una corretta valutazione, diviene fondamentale quindi per capire se cambieranno o rimarranno coinvolti.
COME SCEGLIERE L’UNICA METRICA CHE CONTA
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4. Media: qualcuno fa clic su un banner, annuncio pay-per-click o link di affiliazione. MULTIMEDIALE
I contenuti multimediali riguardano l’ora sulla pagina, le pagine per visita e le percentuali di clic. Potrebbe sembrare abbastanza standard, ma la varietà di modelli di entrate può complicare le cose.
Ad esempio, il modello di riscrittura degli URL affiliati di Pinterest richiede che il sito tenga conto della probabilità che qualcuno comprerà effettivamente qualcosa e la percentuale di clic.
5. Gioco (e molte app mobili gratuite): i giocatori pagano per contenuti aggiuntivi, risparmi di tempo, vite extra, valute di gioco e così via. CONTENUTI AGGIUNTIVI
Molte aziende di software di gioco hanno a cuore le entrate medie per utente al mese e le entrate medie a vita per utente (ARPU). Molti sviluppatori di applicazioni eseguono quindi il proprio codice per adattarsi al modo in cui vengono utilizzati i loro giochi.
Gli sviluppatori di giochi seguono una linea sottile tra contenuti convincenti e acquisti in-game che generano entrate. Hanno bisogno di sollecitare i pagamenti senza rovinare il gameplay, mantenendo attivi gli utenti che tornano, mentre stanno proseguendo il gioco ogni mese.
6. App: gli utenti acquistano e installano il software sul proprio dispositivo. SCELTA METRICA
Sebbene simile alla categoria di gioco, Apps è un po’ più ampia. Ma c’è chiaramente molta sovrapposizione. Con questo modello di business (un’app gratuita con monetizzazione in-app o un’app a pagamento), si tratta del numero di utenti, della percentuale che ha caricato la versione più recente, delle disinstallazioni, delle valutazioni e delle recensioni.
Anche qui i numeri di coinvolgimento sono fondamentali: utenti attivi ogni giorno, utenti attivi mensili.
Certo non è così semplice. Nessuna azienda è comune. Uno sviluppatore di giochi si preoccupa dei KPI “app” quando ottiene gli utenti e dei KPI “Game” o “SaaS” quando li tengono; Amazon si preoccupa dei KPI “transazionali” durante la conversione degli acquirenti e dei KPI di “collaborazione” durante la raccolta di recensioni.
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QUAL È LA FASE ATTUALE DELLA TUA ATTIVITÀ?
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Definire il business in cui ti trovi è di solito abbastanza semplice, ma conoscere bene il suo palcoscenico può essere un po’ più complicato. È qui che i fondatori tendono a mentire a sé stessi. Credere di essere più avanti di quanto non si sia in realtà.
La tua unica metrica che conta sarà influenzata in modo significativo dalla fase della tua attività. L’attenzione prematura o l’ottimizzazione di cose che non contano davvero è un modo infallibile per uccidere anche aziende consolidate.
CONVALIDA DEL PROBLEMA: questa è la prima fase di qualsiasi avvio, rispondendo alla domanda “Sto risolvendo un problema che alla gente interessa davvero?”
L’unica metrica che conta a questo punto è qualitativa. Non è un numero che puoi puntare e tracciare, è una valutazione onesta dei tuoi sforzi nell’intervistare le prospettive e ottenere il loro feedback.
Ci sono forti indicatori che puoi ottenere dalle persone nel definire l’entità del bisogno che provano rispetto al problema che stai cercando di risolvere, ma non stai osservando numeri concreti.
Un numero da tenere d’occhio è il numero di persone che hai intervistato. Quanto sei “uscito dal tuo idilliaco mondo aziendale”? Se non hai parlato con più di 10 persone prima di passare alla fase successiva, dovresti preoccuparti di correre avanti.
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CONVALIDA DELLA SOLUZIONE: il passaggio successivo consiste nel condurre interviste con le persone che hanno dimostrato un forte interesse per la serie di problemi che stai affrontando. Ancora una volta, i dati qui sono qualitativi.
Convalida del prodotto minimo realizzabile (MVP): una volta che hai proseguito e costruito il tuo MVP e lo hai messo nelle mani delle persone, è tempo di entrare in metriche più misurabili e misurabili.
Qui, metriche come l’amplificazione “hai parlato ai tuoi amici del prodotto o servizio?” “Come ti sentiresti se non fosse più possibile utilizzare questo prodotto o servizio?” diventano utili.
All’inizio della fase di convalida MVP, molto probabilmente vedrai una forma di coinvolgimento: utenti attivi giornalieri, settimanali e / o mensili. Va misurato in base alla coorte per vedere se l’impegno aumenta o diminuisce mentre cambi le cose. In definitiva, stai cercando di capire due cose: (1) le persone utilizzano il prodotto come previsto e (2) ne ricavano abbastanza valore?
QUAL È LA FASE ATTUALE DELLA TUA ATTIVITÀ?
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GENERARE ATTENZIONE / SVILUPPO DEL CANALE: mentre stai facendo progressi con la convalida del tuo MVP, puoi cercare di aumentare il numero di persone esposte al MVP per testare ulteriormente la proposta di valore, la messaggistica e le strategie di acquisizione del canale / utente.
Questa “generazione di attenzione” si concentrerà su una metrica di conversione alla fine di un “lungo imbuto” che traccia quali sostenitori, campagne e media indirizzano il traffico verso di te.
Nel tempo, questo diventerà più sofisticato. Invece di guardare solo la conversione dai vari canali, ti consigliamo di capire il valore degli utenti / clienti. Un determinato canale può portare molti utenti, ma possono avere un valore basso, sfornando a un ritmo più elevato rispetto ad altri.
Qui è dove si mettono insieme le metriche. Utilizzare la One Metric That Matters per concentrarti prima su una cosa (in questo esempio che sarebbe i canali e la conversione) e quindi passa al passaggio successivo della creazione di valore (coinvolgimento / abbandono / valore della vita).
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SVILUPPO DI FUNZIONALITÀ IN CORSO: non creare funzionalità nel vuoto. Testare e misurare il valore che creano per i tuoi clienti. Ad esempio, è abbastanza facile tenere traccia della frequenza con cui viene utilizzata una funzione.
Questa potrebbe non essere la tua unica metrica sostanziale, ma si nutre del valore complessivo che stai creando e se cambiare o aggiungere (o eliminare!) una funzione ha un impatto sulle metriche chiave, come conversione, abbandono, valore della vita, entrate, eccetera.
CONVALIDA DEL MODELLO DI BUSINESS: a un certo punto, devi fare soldi. A seconda del business, questo può avvenire molto prima nel processo o successivamente. Esistono diversi modi per testare il modello di business, incluso il modo in cui si carica, quando si carica e ciò che si carica.
Misurare le entrate qui è abbastanza semplice, ma potrebbe non essere il modo migliore per capire veramente la tua attività. Le entrate possono andare “in alto e a destra”, ma indicano davvero la salute e la scalabilità della tua azienda?
“Entrate per cliente” potrebbero essere la migliore misura (dopo tutto è un rapporto!) e si può imparare molto da questa metrica. Ad esempio, se le entrate stanno aumentando ma le entrate per cliente stanno diminuendo, ti dice che avrai bisogno di molti più clienti per continuare a crescere. È fattibile? Ha senso? Il rapporto ti aiuta a concentrarti sul prendere decisioni reali per la tua azienda.
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